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Tasso di Conversione: Come Calcolarlo e Confrontarlo

Autore
Martin Gschwentner
Ultimo aggiornamento
22. ago 2022

Aumentare il numero di visitatori del tuo sito web è una buona cosa, ma ciò che fa davvero andare avanti un business sono i clienti paganti. Sfortunatamente, il primo aspetto non si trasforma sempre nel secondo. Quando troppo pochi visitatori effettuano acquisti, gli esperti denotano un tasso di conversione "troppo basso". Quindi, cosa significa e come puoi calcolarlo?

In questa guida, ti presenteremo brevemente i vari metodi disponibili per determinare il tasso di conversione del tuo negozio, oltre a spiegare quali fattori possono influenzarlo. Successivamente, ti spiegheremo come aumentare il tasso di conversione e a cosa dovresti prestare attenzione nel farlo.

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Cos'è il Tasso di Conversione?

Il tasso di conversione riflette la percentuale di persone che, in una particolare situazione, completa un'azione specifica. Ad esempio, può essere il numero di persone che aprono un'e-mail o visitano un sito web e che, in seguito, completano un acquisto dallo stesso negozio o azienda.

Per l'e-commerce, il tasso di conversione riflette molto spesso il rapporto tra coloro che visitano un negozio online e il numero di clienti. In altre parole, se il tuo negozio online ha 100 visitatori e 3 di loro completano un acquisto, il tuo tasso di conversione è del 3%.

Naturalmente, i tassi di conversione non devono solo indicare le vendite, in quanto sono ugualmente informativi su altre metriche, come ad esempio:

  • La percentuale di destinatari che aprono una newsletter via email;

  • Il numero di visitatori di un sito che scaricano da esso un determinato file;

  • Quante persone fanno clic su un pulsante di invito all'azione (Call To Action - CTA) su un sito web

In quanto tale, il tasso di conversione è tra i più importanti indicatori chiave di prestazione (Key Performance Indicator - KPI) nel mondo dell'e-commerce.

Come è Calcolato il Tasso di Conversione?

La formula di base per calcolare il tasso di conversione è molto semplice: basta dividere il numero di conversioni per quello dei visitatori nello stesso lasso di tempo. Per il nostro esempio sopra, questo risulta abbastanza facile, ma siti web come Webfx offrono strumenti utili per calcoli meno semplici.

Calcolare il tasso di conversione è semplice

Come per molte cose, però, bisogna fare attenzione ai dettagli, poiché non tutti i "visitatori" sono uguali e le conversioni possono essere conteggiate in modo diverso. Per questi motivi, è importante delineare chiaramente i metodi di calcolo, poiché questi influiranno sulla significatività del tasso di conversione.

Calcolo semplice sulle impressioni del sito web

Le impressioni sono un punto di partenza per calcolare il tasso di conversione. Ogni impressione rappresenta una visita al sito o la visualizzazione di un annuncio. Se dalla visita al sito risulta una vendita, o se l'annuncio viene cliccato dopo essere stato visualizzato, è stata completata una conversione.

Tuttavia, calcolare un tasso di conversione utilizzando il numero di impressioni è un po' impreciso: ad esempio, un cliente potrebbe visitare un sito web più volte, ma effettuare un acquisto solo una volta. Inoltre, vengono raggruppate anche le visite dei bot, che non acquistano mai nulla. Per questo, avrai bisogno di un metodo più dettagliato per calcolare con precisione il tuo tasso di conversione.

Calcolo accurato basato sul numero di visitatori unici

Anche se qualcuno visita il tuo sito web diverse volte, può essere conteggiato una sola volta se hai configurato il tuo sito web per registrarlo come visitatore unico.

Questo è facile da realizzare inserendo i cookie sul tuo sito web. Il server web riconosce quindi se una visita al tuo sito proviene da qualcuno che lo ha già visitato o da un nuovo visitatore unico. I programmi di analisi, come Google Analytics, sono particolarmente ingegnosi per questo scopo, poiché trasferiscono tutti i tipi di dati dal tuo sito, presentandoli in dashboard di facile comprensione.

Programmi come Google Analytics possono aiutarti a determinare quanti visitatori unici nuovi e ricorrenti ha il tuo sito web.

Naturalmente, anche questo metodo non è perfetto: se due visitatori della stessa rete (e stesso indirizzo IP) visitano un determinato sito web, verranno conteggiati una sola volta. D'altra parte, altri visitatori su VPN o server proxy, che li utilizzano per modificare il proprio indirizzo IP, verranno conteggiati più volte, anche se si tratta di una singola persona. Tuttavia, si tratta di eccezioni e, in quanto tali, l'utilizzo del numero di visitatori unici come punto di partenza è significativamente più preciso rispetto alle impressioni.

Quanto Deve Essere Alto il Tasso di Conversione?

Determinare quanto dovrebbe essere alto il tuo tasso di conversione dipende da una serie di fattori, primo fra tutti quello che stai misurando: acquisti, abbonamenti o clic? A complicare ciò, ci sono differenze tra settore e settore, così come tra attività B2B e B2C.

Per l'e-commerce, gli studi non sono riusciti a raggiungere un consenso ed esiste una varietà di parametri di riferimento. In generale, un tasso di conversione delle vendite normale o "buono" dovrebbe variare dall'1% al 5%.

I dati sui tassi di conversione del mercato sono sintetizzati da piattaforme come IRP Commerce, che aggiornano costantemente i loro dati per i diversi settori. Ad agosto 2022, il tasso di conversione medio dell'e-commerce era dell'1,62%, mentre la categoria con le migliori prestazioni, "Arti e Mestieri", era del 2,85%, mentre "Bambini e Neonati" era la peggiore con lo 0,75%.

I tassi di conversione medi differiscono da settore a settore (Fonte: IRP Commerce).

Altri studi esaminano rami diversi e utilizzano criteri di valutazione alternativi, che portano a conclusioni differenti. Unbounce, un fornitore di soluzioni di marketing, combina i tassi di conversione di 16 diversi rami (l'e-commerce è considerato un ramo unico), aggregando una media e una mediana. Quest'ultima fornisce una visione più ampia, poiché non è distorta da eccezioni o tassi di conversione particolarmente alti o bassi, che statisticamente sarebbero valori anomali.

Le mediane del tasso di conversione e-commerce di Unbounce variano dal 2,4% al 9,8%, con "Catering e ristoranti" e "Media e intrattenimento" che ottengono i migliori risultati. Nel complesso, il tasso di conversione medio dell'e-commerce è del 5,2%, che si colloca appena al di sopra del punto più alto dello spettro "normale" di IRP Commerce per i tassi di conversione dell'e-commerce.

I tassi di conversione mediani di Unbounce per i settori dell'e-commerce variano dal 2,4% al 9,8% (Fonte: Report Parametri di Conversione di Unbounce).

Confrontare i Tassi di Conversione: Quali Fattori Impattano i Tassi di Conversione

I tassi di conversione possono essere influenzati da diversi fattori. È importante tenerlo a mente quando si confrontano tra loro i tassi di conversione di diversi prodotti, negozi o progetti. Di seguito, abbiamo riassunto esattamente a quali aspetti prestare attenzione:

  • Tipo di tasso di conversione
    Fin dall'inizio, dovresti essere chiaro su cosa deve riflettere il tasso di conversione. Quando si analizzano gli acquisti (e il denaro è un fattore), i tassi di conversione saranno inferiori rispetto al monitoraggio del numero di clic o delle volte in cui viene aperta un'e-mail. Anche la base di calcolo è importante, vale a dire se viene calcolato il numero di impressioni o di visitatori unici. Quando tassi di conversione gonfiati vengono confrontati tra loro si ottengono valori non attendibili.

  • Ramo di appartenenza
    Uno dei fattori più importanti è il ramo in cui si trova l'attività o il servizio. Se dai un'occhiata ai dati di Unbounce menzionati sopra, le attività di catering e i ristoranti hanno tassi di conversione molto elevati. Ciò è quasi certamente dovuto al fatto che il sito web di un ristorante con funzionalità di consegna viene visitato molto meno per "navigare" che per effettuare un ordine. La necessità è meno urgente, ad esempio, quando si acquistano prodotti per l'infanzia o per bambini, poiché i genitori o gli amici di solito vogliono informarsi su cosa userà la persona amata prima di concludere un acquisto.

  • Prezzo e tipo di prodotto
    Strettamente correlato al ramo è, ovviamente, il tipo di prodotto che viene venduto ed il suo prezzo. Quando acquistano un'auto o un nuovo computer all'avanguardia, gli acquirenti saranno probabilmente più cauti rispetto a quando scelgono oggetti per la casa. Questo, a sua volta, esercita un'influenza sul tasso di conversione. I negozi specializzati in articoli ad alto prezzo probabilmente presteranno molta meno attenzione ai tassi di conversione per le loro offerte più costose, poiché generano maggiori profitti per vendita.

  • Stagionalità
    La maggior parte delle persone non compra le decorazioni natalizie a giugno o le sedie da spiaggia a gennaio. Per i negozi di e-commerce specializzati in abbigliamento, è importante tenerne conto quando si analizzano i tassi di conversione per le collezioni estive o invernali, se sono fuori stagione. Conclusione: considera la stagionalità quando analizzi i tuoi tassi di conversione per specifici tipi di prodotti.

  • Resi
    Non tutte le vendite rimangono tali: se i clienti restituiscono gli articoli, dovresti etichettarle come "non vendite" nel tuo tasso di conversione. Nel caso in cui utilizzi il test A/B per determinare quale landing page genera più acquisti, per essere preciso dovrai tenere conto dei resi. Ciò non rende i resi meno fastidiosi, ma è stato dimostrato che politiche di restituzione ragionevoli ed eque (come la spedizione gratuita) aumentano i tassi di conversione a lungo termine, poiché i clienti si sentono a proprio agio nell'effettuare ripetutamente questo tipo di attività.

  • Design e usabilità dei negozi online
    Un design scadente è punito da bassi tassi di conversione. Per motivare la tua clientela ad aprire il portafogli, è consigliabile rendere il tuo sito web il più semplice possibile da navigare. Processi di registrazione complicati, pulsanti CTA mal posizionati o altre difficoltà potrebbero scoraggiare anche l'acquirente più dedicato dal procedere con l'acquisto.

Questo elenco è soltanto un riepilogo, poiché esistono molti altri fattori che variano da settore a settore. Il primo passaggio consiste nell'identificare potenziali aree di miglioramento, che esploreremo in maggiore dettaglio nella sezione successiva.

Effetti Positivi: Come Accelerare il tuo Tasso di Conversione

Non devi accettare un tasso di conversione basso: anche se la maggior parte dei fattori descritti in dettaglio nell'ultima sezione sono al di fuori del tuo controllo immediato, ci sono comunque una serie di passaggi che puoi intraprendere per attirare nel tuo negozio più visitatori disposti a diventare clienti.

Segui Questi 8 Passaggi per Migliorare il tuo Tasso di Conversione

  • 1. Ottimizza a livello tecnico il tuo negozio online
    La maggior parte dei siti web presenta alcuni problemi tecnici relativamente minori che hanno un impatto negativo sui potenziali clienti, impedendo loro di completare il percorso con un acquisto ed aumentare, così, il tasso di conversione. Link non funzionanti o obsoleti, tempi di caricamento lenti e una serie di altri problemi possono impedire il completamento delle vendite. Il nostro strumento mostra se il tuo sito web presenta carenze in termini di velocità della pagina e, in tal caso, come rimediare.

  • 2. Rendi il tuo sito mobile-friendly
    Se il tuo strumento di analisi mostra che gli utenti da smartphone non effettuano o abbandonano regolarmente i loro acquisti, potrebbe esserci un problema con l'ottimizzazione del tuo negozio online per i dispositivi mobili. Una scarsa esperienza utente su smartphone può avere un impatto molto negativo sul tasso di conversione. Usa il test mobile-friendly di Digitale.co per scoprire rapidamente se il tuo sito web o il tuo negozio è ottimizzato per i dispositivi mobili.

  • 3. Migliora le tue landing page
    Le landing page generano conversioni. Dovrebbero incanalare i visitatori interessati ai tuoi annunci direttamente al prodotto che desiderano acquistare e farli diventare clienti. Per questo motivo, devono essere ben pensate, con ogni immagine, intestazione e invito all'azione che renda il percorso verso il completamento della vendita il più chiaro e diretto possibile per il cliente. Per suggerimenti e trucchi su come creare una landing page efficace, ti consigliamo di consultare la nostra guida.

  • 4. Ottieni più abbonati alla tua newsletter
    Non tutti i visitatori del tuo sito web saranno immediatamente pronti a concludere un acquisto. Non è un male, soprattutto se trovano il tuo negozio abbastanza allettante da volerne sapere di più sulle prossime uscite o vendite. Questo porta a quella che viene chiamata una "micro-conversione", ovvero quando un visitatore unico si iscrive alla tua newsletter. Il modo più semplice per rimanere al passo è con una piattaforma di email marketing dedicata.

  • 5. Ottimizza l'usabilità del tuo negozio online
    Molti problemi che possono sorgere durante il percorso dell'utente hanno radici non tecniche: ad alcuni visitatori potrebbe non piacere il design del tuo sito web, o potrebbero trovare difficile la navigazione. Altri utenti occasionali potrebbero non essere in grado di trovare esattamente ciò che stanno cercando, poiché il tuo catalogo è troppo limitato.

    Ti consigliamo di guardare il tuo negozio online attraverso gli occhi dei tuoi visitatori, per poter identificare meglio i potenziali punti deboli. Se hai bisogno di un aiuto professionale, puoi contattare uno specialista di interfacce utente (UI).

  • 6. Semplifica il processo di ordine
    Dal punto di vista del cliente, molte cose possono andare storte durante il processo di ordine: forse non hai chiarito a sufficienza la tua politica di reso, i costi di spedizione sono troppo alti o non accetti un determinato ​​metodo di pagamento. In ogni caso, ti consigliamo di mantenere il processo di ordine il più semplice possibile, offrendo ai tuoi clienti una buona scelta di opzioni di consegna e pagamento.

  • 7. Potenzia le pagine dei prodotti
    Molti acquirenti sono esigenti e vogliono sapere il più possibile sull'articolo che intendono acquistare. A differenza dei negozi fisici, gli e-commerce non hanno camerini o campioni gratuiti, quindi dovrai fare del tuo meglio per fornire loro digitalmente la stessa quantità di informazioni e approfondimenti che avrebbero di persona.

    Quando prendono in considerazione un acquisto, è probabile che i potenziali clienti si fidino delle recensioni lasciate da altri. Se sostieni la qualità dei tuoi articoli, è una buona idea consentire ai clienti di lasciare un feedback sulle pagine dei tuoi prodotti.

  • 8. Offri degli sconti
    Chi non ama un buon affare? Ribassi e sconti sono ottimi motivatori per completare gli acquisti. Da un punto di vista psicologico, il prezzo è spesso meno importante della quantità di denaro risparmiata. Per questo, dai ai tuoi potenziali clienti una spinta nella giusta direzione offrendo sconti.

Come Migliorare il tuo Tasso di Conversione

Il modo più semplice per iniziare a ottimizzare il tasso di conversione è identificare eventuali aree di miglioramento. Invece di investire tempo ed energia per sistemare ciò che già funziona, o che non aumenterà in modo significativo il tasso di conversione, ti consigliamo di affrontare il problema in modo più sistematico, attraverso i seguenti passaggi:

  • 1.

    Determina perché il tasso di conversione del tuo negozio è così basso
    Per iniziare a migliorare il tuo tasso di conversione, devi capire perché è basso o in calo. Quando i clienti abbandonano gli acquisti? Se sono sul tuo sito web solo per pochi secondi, potrebbero trovare scoraggiante il suo aspetto, la navigazione o il design. Ancora peggio, potrebbero ritenere che non sembri sicuro o degno di fiducia. D'altra parte, se hanno aggiunto articoli al carrello e avviato il processo di ordine, è più probabile che il problema sia altrove lungo il percorso dell'utente.
    Per ottenere informazioni dettagliate su cosa non funziona esattamente, puoi utilizzare le metriche, i questionari per i clienti o i test A/B sopra menzionati.

  • 2.

    Identifica le aree di miglioramento
    Dopo aver raccolto dati pertinenti e accurati, il passaggio successivo consiste nell'esplorare dove è possibile apportare potenziali miglioramenti. Dovresti essere in grado di farlo in autonomia, in particolare per gli aspetti tecnici, che devono essere risolti il ​​​​più rapidamente possibile. Non avere paura, però, di testare ipotesi e sperimentare, poiché potrai misurare quanto siano efficaci nel passaggio successivo.

  • 3.

    Testa le soluzioni
    Dopo aver identificato un'area del tuo sito che desideri migliorare, ad esempio una landing page, puoi confrontare diverse varianti utilizzando il test A/B per trovare la soluzione migliore. In questo modo, i visitatori del tuo sito verranno indirizzati in modo casuale alla versione A o B della tua landing page, permettendoti in seguito di misurare quale delle due ha avuto un tasso di conversione più alto. Questo metodo può essere utilizzato anche per provare nuove pagine di prodotti, e-mail e molto altro.

  • 4.

    Implementa le soluzioni
    Valuta i risultati del tuo test A/B e apporta le modifiche necessarie al tuo negozio online.

L'ottimizzazione del tasso di conversione non è una cosa da fare una volta sola: poiché è uno dei KPI più importanti nell'e-commerce, dovresti tenere sotto controllo il suo sviluppo a intervalli regolari e frequenti. Inoltre va anche a tuo vantaggio, poiché potrai soddisfare meglio i desideri dei clienti e, auspicabilmente, aumentare le tue entrate.

Conclusioni

Il tasso di conversione è una delle metriche più importanti nel mondo dell'e-commerce. Può fornire informazioni su molti aspetti diversi, ma il più comune è il rapporto tra visitatori unici e acquisti completati. A loro volta, i tassi di conversione possono variare a seconda di molti fattori, come il settore in cui operi, il tipo di prodotti che vendi o il loro prezzo.

Se desideri ottimizzare il tasso di conversione, un buon punto di partenza è identificare i potenziali problemi. Determinare il tuo prossimo passo e la linea d'azione dipende principalmente da quale sia il vero problema delle conversioni nel tuo negozio. Potresti provare a semplificare il processo di ordine e rendere l'esperienza dell'utente più snella, o aumentare le vendite offrendo sconti e offerte speciali.

Domande Frequenti

Cos'è il tasso di conversione?

Il tasso di conversione è una percentuale che riflette quante persone eseguono un'azione specifica in una particolare situazione online. Ad esempio, per determinare il tasso di conversione del tuo e-commerce, dividi semplicemente il numero di acquisti completati per il numero di visitatori unici nello stesso periodo di tempo.

Perché il tasso di conversione è importante?

Il tasso di conversione è una delle metriche più importanti nel mondo dell'e-commerce, poiché consente ai proprietari di vedere quanto sono efficaci le loro landing page o altri funnel di vendita. Tassi di conversione relativamente bassi possono indicare problemi o criticità nel tuo negozio online, come carenze tecniche, design utente poco intuitivo, informazioni inadeguate o opzioni di spedizione e pagamento limitate.

Quali fattori impattano il tasso di conversione?

Il tasso di conversione dipende da una serie di aspetti diversi, come il settore in cui operi, i tuoi prodotti o le condizioni stagionali. Misurare il tasso di conversione su base regolare è già un grande passo nella giusta direzione: oltre a incrementare le vendite, potrai anche verificare quanto sono efficaci le tue campagne di vendita, visualizzando quante persone fanno clic su un annuncio o aprono una delle tue email.

Perché dovrei ottimizzare il mio tasso di conversione?

Prestare attenzione al tasso di conversione ti consente di identificare rapidamente i punti deboli nelle tue strategie di marketing e nel tuo negozio online. Ottimizzandolo, puoi aumentare le tue entrate e soddisfare meglio i desideri dei tuoi clienti.

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Martin Gschwentner ha studiato American Studies e Media Studies in Germania, USA e Francia e lavora come editor freelance a Parigi. È dottorando all'Istituto di studi inglesi e americani dell'Università di Parigi Diderot, dove sta concentrando i suoi studi e ricerche sull'influenza del denaro sulla politica americana. Su DIGITALE.co scrive di sicurezza informatica, privacy e software.
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